IT用語入門：プッシュ戦略【流通に働きかけて販売を押し出す】

プッシュ戦略とは

プッシュ戦略は、メーカーが卸売業者や小売店などの流通業者に働きかけ、商品を棚に置いて積極的に勧めてもらうことで販売を伸ばすプロモーション手法です。値引きや販売奨励金、仕入条件の優遇、販促ツールの提供、営業訪問による提案など、経済的インセンティブを中心に実行されます。マーケティングミックスの4Pではプロモーションの一要素に位置づけられます。

仕組みの要点は、企業から流通へ商品を押し出し、流通から消費者へ勧めてもらう流れをつくることです。指名買いがまだ少ない新製品や、比較検討が多い売り場で効果が出やすく、短期間で流通網に乗せやすい利点があります。一方で、過度な値引き依存は利益を圧迫しやすいため、広告などで消費者の需要を喚起するプル戦略と組み合わせて使うのが一般的です。最後に、プッシュ戦略は「流通に力点を置く販促」という役割を持ちます。