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クロスセリングとは
クロスセリングとは、ある商品を購入しようとしている顧客に、その利用を補う別商品や一緒に使うと便利な商品も合わせて提案し、購入点数や取引額を増やす販売手法です。飲食店でのセット提案や、ネット通販で「この商品を買った人はこれも購入」といった表示が代表的な例です。単体購入だけでなく、用途に合った組み合わせを示す点が特徴です。
仕組みとしては、顧客の目的や購入履歴、閲覧行動などのデータから関連性の高い品を選び、適切なタイミングで提示します。店舗ではスタッフが利用シーンを聞き取り、相性のよい周辺機器や消耗品を勧めます。ECではレコメンドエンジンがカテゴリや共起関係を学習し、自動で組み合わせ候補を算出します。過剰提案を避け、関連度と分かりやすさを重視するのが鍵です。
効果として平均客単価の向上が期待できるだけでなく、必要なものをまとめて買えるため顧客の手間が減り、満足度の改善にもつながります。なお、上位モデルへの切り替えを促すアップセルと異なり、クロスセリングは別商品を横に広げて提案する点が違いです。役割としては、顧客価値を高めつつ売上を着実に伸ばすための基本的なマーケティング施策だといえます。
